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摘要: 你的销售团队距离“顶级”只有一步之遥!

如何打造一支势不可挡的销售团队

导读:是什么让客户选择了你的竞争对手而不是你?又是什么让你的销售团队零零散散没有凝聚力?究竟是哪个环节出了问题?培训?还是能力?……今天就教大家如何打造一支顶级的销售团队!




首先,你了解自己的团队吗?


1)客观评估你的团队(优缺点)


无论你的销售团队有多少人,1个人也好,100个人也罢,你的团队都一定有自己独特的优势和劣势,而不管是优势还是劣势,这些你都要在培训过程中全部了解到。研究发现,以下这8个问题是销售团队最容易出现的问题:


1.你的产品/服务的价值是什么?听上去似乎很简单的问题,但是很多企业还是无法解释为什么客户会选择他们的竞争对手。倘若你的销售团队也无法向客户说明你们的产品/服务优势,那就会错失很多客户。


2.你有完善的销售流程吗?如果有,你的销售流程到位吗?是否按照应有的程序运转?


3.你的销售成本是否花在了应该花的地方?销售成本是否已经超过了销售利润?你是否按照行业的标准约束自己的预计销售量?


4.对于追踪销售成果,你都采取了哪些关键措施?你是否也关注了一些应当受重视的指标?这些指标是否可以轻松追踪和查看?如果你连自己的团队的水平如何都不了解,那么又何谈优化,从何优化呢?


5.在提高成单率方面,你都有哪些举措?你是否制定明确的销售计划?


6.你如何利用市场的变化?这是一个不断变化的世界,每一天都会有新的竞争对手和解决方案,你准备好如何应对了吗?


团队的力量是无穷大的,你的团队是否齐心协力?对团队的培训需要随着产品的不断变化而变化,并且要适应现实需要。


2)如何创建一支成功的销售团队


有效的销售培训涵盖了从如何制定销售计划到克服拒绝的恐惧以及每天保持积极性和热情等所有一切。而销售培训的目的是让企业的团队发展越来越壮大,让销售觉得这是一个可以让他们大展拳脚的舞台。


那么,究竟如何才能打造一支顶级的销售团队呢?


1.做一名忠实的听众


正如希腊哲学家Epictetus说,“你有两只耳朵,一只嘴——应当学会怎么利用好它们”。作为一名优秀的销售人员,首先要学会的是倾听,当你自顾自忙着说你的产品怎么怎么好的时候,你就已经失去潜在客户了,因为你没有倾听客户的需求。这是销售人员最容易犯的错误之一。


事实上,倾听也是一种销售手段,因为在倾听中,你会了解到潜在客户想要什么、他们的需求以及问题。学会倾听,不一定会促成成单,但不会倾听,一定会失去客户。


2.建立同理心


可以很明确的说,未来机器人不会取代人工去做销售,因为作为一名销售,不仅需要解决问题的能力,还需要快速思考的能力,更需要同理心,这些都可以通过销售培训灌输。


就拿同理心来说,同理心就是用客户的眼睛看问题。倾听客户需求只是一方面,最重要的是,要站在客户的角度,往远了看,搞清楚客户真正想要解决的问题。


一名优秀的销售人员不仅要有帮助客户解决问题的能力,更要有发现问题的能力。To Sell Is Human 的作者丹尼尔·扬克(Daniel Pink)在最近的一次采访中说:“如果客户知道问题是什么,销售需要帮助客户找到解决方案。但销售的价值不应当仅此而已,更要当客户不知道问题是什么,或者他们对这个问题理解错了的时候,销售可以帮助他们及时纠正,或者可以这样说:“您可能会遇到……的问题,您要提前做好准备。”


3.表达清楚你的产品对客户的价值


没有什么比表达不清产品价值更让销售抓狂的了。客户购买的是产品的价值,而不仅仅是这个产品或服务本身。


作为一名销售人员,首先要了解你的产品/服务到底能给客户带来什么样的价值,要让客户知道为什么你的产品会带来这样的价值,以及要让客户感受到你能给他们带来非常美好的前景。而在联系客户前,首先要了解客户的基本情况,准备好针对不同的客户,应该怎样展示你产品的价值。


4.懂得跟进


可能大多人都觉得,如果没有得到客户的回应,就说明客户对你的业务不感兴趣。事实并非如此,客户的回应并不能决定什么,相反,最后决定是否成单的重要因素是销售的跟进方式和频率。这是提高转化率的关键,如果没有注意到这一点,那就会与很多潜在客户失之交臂。


在这里的建议是,必要时一定要多多跟进客户,如果客户说最近忙,那就给个期限,到了这个期限,继续跟进。


真正顶级的销售团队不会畏惧偶尔的碰壁,更不会因为客户的拒绝而畏手畏脚,真正优秀的团队一定齐心协力,同竞争、共进步。


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